先行一步的企業(yè)已經(jīng)“喝到頭一口水”
李冰峰 葉寧 孝軍
有人認為，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使“地球村”真正成為現(xiàn)實。而電子商務的異軍突起，極大地改變甚至顛覆了傳統(tǒng)營銷模式。隨著五金產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整和深化，永康傳統(tǒng)五金向現(xiàn)代五金轉(zhuǎn)型日趨加快，電子商務被引入這一過程，并將成為推進這一革新不可缺少的催化劑。作為生產(chǎn)型服務業(yè)的重要組成部分，電子商務為永康五金產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級開辟了一條新路子。 可旺公司： 從做配件到賣產(chǎn)品 3月26日上午，永康市可旺工貿(mào)有限公司副總經(jīng)理陳笑穎接到泰國、新加坡等國客戶來電，洽談采購一批跑步機、甩脂機等健身器材，意向金額達50萬元。然而知情人清楚，可旺公司是專業(yè)生產(chǎn)各類健身器材電子控制器的企業(yè)，并不生產(chǎn)跑步機、甩脂機。做配件的企業(yè)為何不務正業(yè)賣起了別人的產(chǎn)品？用陳笑穎的話說，他們走這一步也是被逼上梁山。 可旺公司成立于2007年，公司在發(fā)展過程中，遇到的最大困擾是配件賣出去貨款難以如期回籠，資金周轉(zhuǎn)不靈。“合作伙伴不是不想付錢，而是產(chǎn)品賣不出去，根本拿不出錢。”陳笑穎說，這幾年，每年有5家下游企業(yè)拖欠貨款，金額達近200萬元，壓得他們喘不過氣來。 去年8月中旬，在永康市政府支持下，當?shù)刂娮由虅掌髽I(yè)東方五金網(wǎng)辦了一場網(wǎng)絡營銷培訓，陳笑穎應邀參加。這次學習讓她看到了希望：下游企業(yè)產(chǎn)品滯銷，可不可以幫他們賣產(chǎn)品？于是，可旺公司網(wǎng)站不再是控制器一統(tǒng)天下，增添了足療機、跑步機等多種產(chǎn)品。 “我們以前生產(chǎn)控制器，企業(yè)反而被‘控制’。” 陳笑穎表示，光做配件還不行，去年底，通過B2B電子商務平臺，可旺公司幫助賣產(chǎn)品，對方企業(yè)以貨抵款，基本可以“貨款兩清”。 眼下，可旺公司有30多名員工，其中5人從事電子商務營銷。一個月前，可旺公司投入1000多元，在谷歌做搜索引擎業(yè)務，前幾天就接了4個貨柜的外貿(mào)訂單，貨值近100萬元。 截至3月26日，可旺公司銷售額已逾500萬元，是去年全年的50%。陳笑穎說，用好電子商務這個永不下班的“超級業(yè)務員”，今年完成3000萬元銷售目標應該不成問題。 和熙門業(yè)： 讓經(jīng)銷商當“甩手掌柜” 在永康，永燦工貿(mào)公司旗下的和熙門業(yè)算不上最大的門企，然而在網(wǎng)上的名氣卻很大。更讓人驚訝的是，這家門類企業(yè)在篩選客戶時很挑剔。底氣從何而來？永燦工貿(mào)公司負責人方美燦的回答是：有網(wǎng)絡，一切皆有可能。 據(jù)身為80后的方美燦介紹，5年前她和丈夫創(chuàng)辦永燦工貿(mào)公司時，一沒關系，二沒家底，靠努力打拼逐漸站穩(wěn)腳跟。2009年，該公司決定升級企業(yè)管理模式，借助外力建起CRM系統(tǒng)（客戶關系管理系統(tǒng)），積極打造網(wǎng)上交易平臺，走傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡銷售并舉的發(fā)展路子。方美燦認為，這是大勢所趨，遲早要走這一步。 目前，中國網(wǎng)民人數(shù)已達5.38億。在互聯(lián)網(wǎng)支撐下，永燦工貿(mào)公司通過“線上推廣、線下成交”的全新營銷模式，直接將門賣給終端消費者。 “我們幫經(jīng)銷商找生意，后者只需提供售后服務就行。”方美燦介紹，永燦工貿(mào)公司不但沒有架空經(jīng)銷商，反而讓經(jīng)銷商更輕松賺錢，因而很受經(jīng)銷商歡迎。 CRM系統(tǒng)向永燦工貿(mào)公司所有經(jīng)銷商開放，在這個系統(tǒng)里，每月訂單、暢銷產(chǎn)品等信息都一目了然。很多經(jīng)銷商高興地說，原先聽人家說賣和熙門業(yè)的產(chǎn)品可以坐享其成，看來這話一點不假。 據(jù)了解，永燦工貿(mào)公司這種營銷策略借鑒了“蘇寧模式”，即圍繞消費者需求創(chuàng)新經(jīng)營理念，服務更貼切，最終贏得市場。方美燦認為，消費者買的不僅是門，更看重的是品牌、文化價值，這也是企業(yè)的生命力所在。 現(xiàn)在，永燦工貿(mào)公司幾乎每天都接到網(wǎng)上客戶打來的訂貨電話，而通過企業(yè)QQ空間留言、微博等形式，供需雙方的聯(lián)系更加方便快捷。數(shù)據(jù)顯示，近幾個月，永燦工貿(mào)公司網(wǎng)上門類產(chǎn)品的銷量，已占全部銷量的三成以上。 據(jù)統(tǒng)計，該公司網(wǎng)站現(xiàn)在每天會有十幾個流量，平均每人瀏覽網(wǎng)站的時間在30分鐘左右，每天接到2至3個客戶意向合作的詢問。方美燦說，這樣的業(yè)績，就算公司業(yè)務員挨家挨戶去推銷，也不見得能做到。 發(fā)展電子商務 有五金產(chǎn)業(yè)基地支撐 電子商務是降低成本、提高效率、拓展市場和創(chuàng)新經(jīng)營模式的有效手段，是滿足和提升消費需求、提高產(chǎn)業(yè)和資源的組織化程度、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的重要途徑，對于優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、支撐戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展和形成新的經(jīng)濟增長點具有重要作用。 3月27日，由工業(yè)和信息化部制定的《電子商務“十二五”發(fā)展規(guī)劃》公布。根據(jù)該規(guī)劃，到2015年，我國電子商務將進一步普及深化，對國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的貢獻率顯著提高；電子商務交易額將翻兩番，突破18萬億元；網(wǎng)絡零售交易額將突破3萬億元，占社會消費品零售總額的比例超過9%。 我國五金行業(yè)以每年20%的增長速度高速發(fā)展，年總產(chǎn)值已達4000億元。然而，在國際金融危機影響下，我國五金行業(yè)發(fā)展也遇到了前所未有的困難，特別是近年來國際貿(mào)易摩擦增多、人民幣匯率上升、原材料漲價等因素，導致五金行業(yè)利潤越來越薄，國外客戶也越來越不穩(wěn)定，企業(yè)生存變得越來越艱難。種種情況表明，傳統(tǒng)商務已經(jīng)無法完全滿足五金行業(yè)的發(fā)展需要，選擇電子商務是必然趨勢。 去年，毛光烈副省長在永康考察時指出，大多數(shù)企業(yè)都是采用線下營銷模式，而如今是電子商務時代，提倡線上營銷模式。永康是蜚聲中外的“五金名城”， 五金工業(yè)占工業(yè)產(chǎn)值的90%，受土地等資源制約，進一步發(fā)展遭遇瓶頸，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的任務十分迫切。 現(xiàn)在，以特色五金產(chǎn)業(yè)基地為支撐發(fā)展專業(yè)電子商務平臺，已成為我國五金行業(yè)電子商務發(fā)展的趨勢，各具特色的五金產(chǎn)業(yè)基地不斷涌現(xiàn)，主要集中在廣東、浙江、江蘇、上海、河北、山東等經(jīng)濟發(fā)達省份和地區(qū)。 “許多企業(yè)生產(chǎn)能力很強，但銷售跟不上，而這正是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢所在。”永康東方五金電子商務有限公司總經(jīng)理厲志軍認為，對于永康企業(yè)來說，如果錯過了互聯(lián)網(wǎng)，錯過的就不只是一次機會，而是一個時代。事實上，營銷已成為永康企業(yè)成長的一大軟肋。永康東方五金電子商務有限公司下屬的“上門網(wǎng)”選取了永康門業(yè)作為主要業(yè)務范圍，搭建一個產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品與經(jīng)銷商、客戶的商務交流平臺，提升永康門業(yè)綜合競爭力。永康門類企業(yè)通過行業(yè)網(wǎng)站或與門戶網(wǎng)站合作，將產(chǎn)品影響力輻射到全國。 當然，傳統(tǒng)五金企業(yè)“觸網(wǎng)”，也面臨許多阻力和煩惱。比如，傳統(tǒng)五金企業(yè)很難在基本無訂單的情況下向電子商務投入大量資金。另外，在電子商務化進程中遇到的最大問題是商品在互聯(lián)網(wǎng)上竄貨，假貨經(jīng)常以超低價格銷售，影響到經(jīng)銷商權(quán)益。鑒于此，一些有識之士呼吁，政府應更加重視電子商務發(fā)展，搭建公共服務平臺，將五金產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)嫁接；同時，充分發(fā)揮永康總部中心的信息、人才等優(yōu)勢，出臺相應政策措施，鼓勵企業(yè)加大網(wǎng)絡平臺建設，搶占新的制高點，為永康經(jīng)濟發(fā)展拓展戰(zhàn)略空間。 在永康，除了一些中小企業(yè)積極介入電子商務，一些知名企業(yè)，比如超人集團早就與天貓商城、騰訊拍拍等合作，利用這些專業(yè)網(wǎng)站銷售自己的剃須刀等小家電產(chǎn)品。像天貓商城就宣傳，淘寶每賣出5只剃須刀，就有一只是超人剃須刀。東方五金網(wǎng)將全力幫助企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的工作。
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