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營銷思維|消費者需求三要素

發布時間：2019-10-17 12:00:00

維基百科中將需求定義為：消費者愿意并且能夠在給定時間段內以各種價格購買的商品數量。

從定義中我們可以拆解出三個部分：

1、消費者愿意購買：即消費者意愿。什么情況下消費者才會愿意購買愿意擁有，當然是缺乏的時候。

2、商品：即將要購買的目標物

3、各種價格：我們不應該將價格單純的理解為金錢數量，說是成本最為合適。包括機會成本，學習成本，時間成本等。

所以消費者意愿、目標物，成本可構成需求的三要素。

一、消費者意愿

消費意愿是如何形成的？當理想與現實有差距的情況下就會產生縮短差距的意愿。消費意愿不是一成不變的。比如小明上學期間想要練鋼筆字，所以她想買一只鋼筆，幾十塊錢的就夠用了。工作之后想要送長輩禮物，可能需要買幾百上千塊的鋼筆。

所以營銷的目的是為了讓消費者產生消費意愿，為了讓消費者認清理想與現實的差距，加深對這種差距的印象。如何讓差距越大、印象越深刻，消費意愿越強烈這就是營銷。

二、目標物

激發了消費者的意愿，為了達成意愿需要提供商品，也就是目標物，從而為消費者提供達成意愿解決方案。消費意愿加上明確的目標物構成了消費動機。

單純的消費意愿并不能稱為消費動機。小明想提升學習能力，但他找不到相關的商品，這時給他提供一堂提升學習能力的課程，就形成了消費動機，營銷就成功了一大半。

為什么是成功了一半？那就是接下來所說的成本。

三、成本

營銷人在完成動機塑造后，要做的是給消費者賦能，讓消費者最終形成購買。

有太多太多的商品，消費者想購買但最終都沒能購買，無非是成本限制。

很多人想買車，奧迪和奧拓都是車，基本功能相同，但買奧拓的買不起奧迪。

金融崗位比程序開發崗位能掙更多的錢，但一個軟件專業的學生絕大多數不去做金融，原因在于他的學習成本太高。

消費者產生消費意愿并將目標物與之產生關聯，并能夠付得起成本，才形成真正的購買需求。

很多做了多年的營銷人依舊做得不好，水平停滯不前。因為他們沒有深入的去挖掘消費者的需求原理，太過拘泥于文案、廣告、推廣等操作技能。所以在做營銷之前先把基礎打好。

別人越需要你，你的營銷就越成功。消費者的力量非常龐大，我們必須掌握調用它的能力，才能成為優秀的營銷人。

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