百萬(wàn)私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)五步搭建數(shù)字化私域體系⑤——裂變

其實(shí)裂變是比轉(zhuǎn)介紹范圍更寬泛的一個(gè)整合概念，簡(jiǎn)而言之，用大白話來(lái)概括，就是一個(gè)用戶(hù)完成了一系列的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作后，再利用這一個(gè)用戶(hù)帶來(lái)另一個(gè)用戶(hù)或者另一群用戶(hù)，完成相同的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，甚至觸達(dá)更深層次的動(dòng)作。這一系列動(dòng)作，就可以被稱(chēng)作裂變。

而這些用戶(hù)，對(duì)于產(chǎn)品投入程度的深淺，又可以劃分為精準(zhǔn)用戶(hù)，和泛流量用戶(hù)，精準(zhǔn)用戶(hù)可以去做類(lèi)似拼團(tuán)等促成長(zhǎng)期續(xù)費(fèi)的動(dòng)作。而泛流量用戶(hù)可以作為宣傳口碑的一個(gè)渠道。

但是一般的裂變活動(dòng)，通常體驗(yàn)較差，并且并不是基于用戶(hù)痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)的裂變活動(dòng)，持續(xù)時(shí)間也較短，裂變往往很粗暴，需要不斷提醒用戶(hù)分享，邀請(qǐng)，并且要借助文案，視覺(jué)，互動(dòng)，排行榜等手段不斷打擾對(duì)方，只為提升分享率。一般都是薅羊毛式的裂變，薅完這一波就收手。

以流量帶流量的方法，做不好后續(xù)的服務(wù)，可能適得其反。

那么轉(zhuǎn)介紹又是什么呢？其實(shí)轉(zhuǎn)介紹可以作為裂變的一個(gè)版塊，裂變是一個(gè)比轉(zhuǎn)介紹范圍更大的概念，只要一個(gè)人可以帶來(lái)另一個(gè)人或者更多的人就可以稱(chēng)為裂變。而轉(zhuǎn)介紹是發(fā)動(dòng)老用戶(hù)（付費(fèi)用戶(hù)）帶來(lái)新用戶(hù)的增長(zhǎng)方式。

用戶(hù)在轉(zhuǎn)介紹時(shí)會(huì)對(duì)被分享者或者邀請(qǐng)的用戶(hù)做明顯的篩選，它有門(mén)檻限制，主動(dòng)為您篩選參與人群， 比如教育行業(yè)中只有報(bào)了課程的老用戶(hù)才能夠參與，再分享給新的目標(biāo)群體，并且在轉(zhuǎn)介紹整個(gè)活動(dòng)上，運(yùn)營(yíng)和迭代的時(shí)間都比裂變活動(dòng)長(zhǎng)許多。

此外還需要不斷的迭代優(yōu)化，來(lái)看活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率和效果。轉(zhuǎn)介紹是以精準(zhǔn)用戶(hù)、深層次用戶(hù)的用戶(hù)需求、用戶(hù)特點(diǎn)為導(dǎo)向，在對(duì)用戶(hù)的把握上，就會(huì)比較嚴(yán)密精準(zhǔn)，在活動(dòng)效果上也會(huì)比普通的裂變活動(dòng)要好許多，所帶來(lái)的新用戶(hù)的質(zhì)量，也會(huì)比普通裂變所帶來(lái)的要強(qiáng)，效率也更高。

我們總結(jié)一下轉(zhuǎn)介紹和裂變的區(qū)別：
1.在用戶(hù)區(qū)分上：
轉(zhuǎn)介紹會(huì)對(duì)新老用戶(hù)做出明顯的區(qū)分，裂變可以不做明顯的區(qū)分，轉(zhuǎn)介紹屬于裂變的一種形式。
2.用戶(hù)精準(zhǔn)程度上：
裂變僅僅是為了拉新做增長(zhǎng)，新的流量里會(huì)有很多的羊毛黨用戶(hù)，用戶(hù)并不精準(zhǔn)。轉(zhuǎn)介紹，是利用需求驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)介紹來(lái)的相對(duì)是精準(zhǔn)用戶(hù)。
3.最后的效果上：
裂變是利用流量帶流量，是流量思維的打法，而轉(zhuǎn)介紹是對(duì)用戶(hù)做篩選，是轉(zhuǎn)化的思維。

2、裂變和轉(zhuǎn)介紹的方法

私域負(fù)責(zé)人需要做出基于增量用戶(hù)的裂變和基于存量用戶(hù)的裂變。做裂變其實(shí)也很簡(jiǎn)單，打好場(chǎng)景，想好用戶(hù)的參與動(dòng)機(jī)和分享動(dòng)機(jī)，基于種子用戶(hù)的裂變，我可以想到的方法：

企微裂變、群裂變、個(gè)人號(hào)裂變、公眾號(hào)裂變【詳見(jiàn)視頻號(hào)機(jī)匯管家--裂變】。我們可以參考公式：裂變拉新=啟動(dòng)人數(shù)*參與率*分享率*拉新系數(shù)

1.裂變準(zhǔn)備

想清楚每一步的裂變路徑和鉤子，讓裂變思路可以足夠的順暢，用戶(hù)參與度高，K因子和裂變率可以足夠的高，這操盤(pán)手在做活動(dòng)前一定要想清楚。

什么活動(dòng)主題、承接話術(shù)、活動(dòng)海報(bào)、活動(dòng)文案，比做大促活動(dòng)會(huì)稍微的難一些，就是要看是以何種方式和機(jī)制去做了。

2.裂變學(xué)習(xí)

一般去多看看案例集，多去參與一些裂變活動(dòng)。 學(xué)習(xí)好的裂變方法，不斷嘗試總結(jié)出最適合自己、最有效的裂變方案。

3.裂變細(xì)節(jié)

做裂變活動(dòng)尤其要關(guān)注一些細(xì)節(jié)，比如整個(gè)流程、海報(bào)制作、推廣話術(shù)、裂變數(shù)據(jù)等內(nèi)容，及時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)做出調(diào)整。

以豪車(chē)毒為例：

【豪車(chē)毒】低頻高價(jià)高互動(dòng)、決策鏈路長(zhǎng)、少SKU、重服務(wù)，其業(yè)務(wù)的基本邏輯是：用極致服務(wù)的代購(gòu)豪車(chē)體驗(yàn)，吸引并聚集一批高凈值的客戶(hù)群，通過(guò)持續(xù)提供的優(yōu)質(zhì)免費(fèi)服務(wù)，維護(hù)和激活客戶(hù)，并源源不斷地向這個(gè)高端私域池，提供更多高毛利商品及高毛利服務(wù)，通過(guò)合伙人模式高效的將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)、品牌傳播及私域擴(kuò)散思維方法，提供給客戶(hù)，持續(xù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。目前在全國(guó)有5000多名這樣的“銷(xiāo)售員”，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)90%，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)售額在總銷(xiāo)售額中占比差不多一半。這就是私域流量的頂級(jí)操盤(pán)之術(shù)。

【操作細(xì)節(jié)】

1.建立完善的價(jià)格系統(tǒng)，匯集4S店價(jià)格詳情，為客戶(hù)推薦最適合的產(chǎn)品。

2.創(chuàng)始人IP+標(biāo)準(zhǔn)化流程 + 高端客戶(hù)個(gè)性化定制。創(chuàng)始人微信主副號(hào)加起來(lái)有80多個(gè)，承接最活躍的私域用戶(hù)，由9位助理管理。

3.公司定義為“高端管家”，凡是管家工作范圍內(nèi)的工作都做。比如，幫用戶(hù)接機(jī)、免費(fèi)洗車(chē)、送花、體檢時(shí)開(kāi)車(chē)接送等。

4.2019年進(jìn)行服務(wù)升級(jí)，為用戶(hù)提供一項(xiàng)重磅服務(wù)：極致、深度、獨(dú)一無(wú)二的家庭保潔。通過(guò)極致服務(wù)激起用戶(hù)分享欲，裂變更多新用戶(hù)、觸達(dá)更多新用戶(hù)。

以上就是《百萬(wàn)私域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)五步搭建數(shù)字化私域體系》——定位、拓客、留存、促活、裂變。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，搭建屬于自己的私域體系有以下幾個(gè)步驟：

01 搭建私域模型，定位先行

02 找到吸粉引流的方式和渠道，包括公域搶用戶(hù)+平臺(tái)導(dǎo)用戶(hù)+私域裂變用戶(hù)

03 用戶(hù)的首次付費(fèi)

04 找到留存承載用戶(hù)的載體

05 對(duì)于用戶(hù)關(guān)系的建立、留存、促活、復(fù)購(gòu)

06 完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和工具支撐

07 裂變和轉(zhuǎn)介紹

想必您已經(jīng)對(duì)私域有了全新的理解，五步搭建數(shù)字化私域體系全案手冊(cè)已經(jīng)設(shè)計(jì)，感興趣的同學(xué)可以加以下微信獲取！

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