服飾企業都在玩的私域運營，到底是在做什么？

現在走進優衣庫的門店你會發現，無論是商品標簽、海報，還是試衣間、結賬臺、導購都在引導你關注優衣庫的微信小程序。如果出現門店某件尺碼缺貨的情況，或者單純不想花時間排隊試衣，你還能用微信小程序掃描服裝吊牌上的條形碼來線上下單。

隨著消費者的掃碼動作，優衣庫在微信上又多了一位“好友”。這放在五年前還是零售品牌們不敢想象的事情。而隨著服飾行業數字化轉型的潮流到來，前述場景已經成為私域運營中的一個理想案例。

在騰訊“年度行業標桿”劃分出服裝配飾、美妝日化、鞋包運動、商超生鮮等十大行業進行評選。基于過往多年積累的私域經驗，以“四力增長模型”作為評判標準——以品牌整體私域經營狀況作為核心基礎，從組織力、商品力、運營力、產品力這四個維度來量化計算品牌的私域價值。

仔細來看，服飾配飾行業共有16家頭部企業獲評入選，它們分別是優衣庫、衣戀集團、MJstyle、紅豆男裝、I.T、巴拉巴拉、影兒、愛居兔、愛慕、Cabbeen、太平鳥女裝、森馬、COS、UR、波司登和江南布衣。而鞋包運動行業則有李寧、熱風、百麗、安踏、思加圖等5家頭部代表企業上榜。

有二十多個上榜企業也側面說明了鞋服行業的私域運營已經呈白熱化狀態。尤其經歷了疫情反復對線下傳統零售模式的持續打擊后，幾乎沒有品牌會否認布局數字化發展的重要性。

近幾年可以看到的是，從線下門店走向線上電商，從依賴經銷體系到加碼直營模式，服飾配飾和鞋服運動這兩個傳統行業都在數字化浪潮中積極尋求轉型。如何調動原有的線下門店資產優勢，集合數字工具進一步加強品牌建設，從而實現長期穩步的增長，已經成為業內頭部品牌的目標共識。

而在這其中，私域運營無疑是最為熱議的數字化轉型方向之一。與無差別面向所有消費者的公域流量相對照，私域運營意味著品牌在盡可能縮短與消費者之間的距離，用最小的成本來反復喚醒潛在消費者。

基于微信生態天然的社交分享環境，加之小程序、企業微信、公眾號等數字工具的加持，不少品牌早已將微信作為第二個官網據點。

雖然私域運營整體發展的時間尚短，但其在鞋服行業中已起到顯著的效果。根據前述榜單，優衣庫通過線上線下一體化的運營，其私域規模已超過10億元；李寧小程序用戶突破2000萬人；安踏僅2021年私域流水就實現了2-3倍增長。

為什么這些企業可以做到私域運營的飛速發展，而這對業內其他企業又有何借鑒意義？

云導購助力私域體量增長

在數字化方向尚未成為鞋服行業轉型的目標之前，線下門店往往是評判一個品牌體量和業績的標準。然而，隨著線上平臺逐漸成為重要的零售新業態，如何能實現線上線下聯動，將線下門店顧客進一步留存，并轉化為會員成為了私域運營中的重要一環。

這也是品牌私域價值“四力增長模型”中“運營力”的評判維度，即品牌在不同觸點的流量獲取和運營轉化能力，其中包括了導購、公眾號、直播、社群運營、廣告投放等不同方面。

作為國內時尚行業“老兵”， 成立于1996年的影兒時尚集團目前擁有音兒、恩裳、詩篇、歌中歌、奧麗嘉朵、十二籃六大品牌。圍繞“精品女人生活圈”，影兒集團各個品牌分別針對不同的細分市場，有著清晰獨特的形象與定位，是國內女裝領域高端錯位競爭具有代表性的企業之一。目前，影兒在全國擁有超過1500家直營門店，實現了線上線下全渠道的會員一體化運營。

和許多公司按傳統電商邏輯搭建、經營小程序商城不同，影兒集團一開始就圍繞實體店鋪經營的邏輯，來搭建和經營“影兒商城”。借助微信小程序商城，導購和顧客能隨時隨地連接，打破了之前導購服務半徑的限制。

而通過小程序的強大連接能力，影兒集團解決了導購與離店顧客缺少聯系、無法識別顧客是否進店、不了解顧客購物行為變化、以及門店商品無法滿足顧客需求等一系列痛點，做到對客戶可連接、可識別、可觸達、可運營。

與此同時，影兒集團對會員建立了完備的標簽和分組體系。集團導購從前端的客戶連接，到對客人日常行為的數據共建和識別，到最后轉化成銷售，實現了全流程對消費者的激活。而改造后的貨品供應鏈，能做到全渠道快速調貨、自動補貨、發貨，讓顧客的需求得到充分的滿足。最終導購得以向顧客推送專屬的一對一個性化時尚推薦和服務，演化成個性顧問的角色，實現與消費者的關系經營和維護，引發影兒不同品牌間的裂變。

通過私域集團化的推進，影兒商城實現業績迅速上升。2020年，其小程序GMV已超過28億，覆蓋粉絲數超過千萬。

國內頭部運動品牌安踏集團同樣注重賦予導購私域運營的能力。安踏集團總部管理團隊會將營銷話術和指導方案統一整理，并下發到所有導購，以保證線上推廣信息的一致。

除了讓全體導購使用企業微信以統一對外輸出的產品內容和品牌形象，方便安踏系統化管理客戶資產，安踏內部還建立了數字化導購助手等平臺工具來精細化管理導購線上運營的內容和方法。

安踏還會定期邀請導購來反饋這些數字工具的使用感受，從而實現數字產品的優化和改進。

某種程度上來說，在該情況下導購反而成為了安踏的“終端用戶”。而賦能導購意味著安踏可以更有針對性地優化消費者服務，畢竟，導購才是品牌最直接面對消費者的第一線。

舉例而言，一開始，安踏會將所有產品的素材、話術和文案都放在一個商品池中，但這對于不同地域的導購要找到合適自己區域的產品信息而言十分繁復。經過改善后，安踏對于不同產品信息都做了精細化的圈選和標簽，從而方便導購進行篩選。

總體來看，安踏所做的集成化數字化導購平臺能賦能到各個零售終端。它還起到了管理和激勵導購的中臺作用。為了充分調動導購的積極性，安踏還在平臺上組建了導購內部一對一、多對多、同溫度帶不同區域等不同形式的PK賽進行競爭，形成一種鯰魚效應。

通過靈活運用小程序、企業微信等平臺工具，安踏集團微信私域創造了日均上千萬元的GMV。

爆款商品帶動挖掘私域價值

從前述“四力增長模型”中“商品力”的維度來看，小程序做得比較好的品牌往往能在商品寬度上做到廣而全，且覆蓋全渠道；品牌小程序上的商品價格及權益也不差于其他渠道；此外，品牌商還能根據線上渠道的特點打造出較有特色的商品，比如新品發售、尖貨發售以及爆品打造等。

在服飾配飾行業影兒看來，足夠豐富的產品線是提高私域體量和消費者復購率的關鍵要素之一。如果品類不夠豐富的話，就很難提高顧客粘性，沒辦法滿足消費者多樣化的需求。

因此，影兒基于會員畫像分層洞察，專門在小程序商城推出了藍標與金標搭配的產品體系。同時，藍標為主、金標為輔的方式，既能提升增量，又能對線下門店的顧客進行有效的培育，做到反哺門店。

廣度與精度組合的專屬商品體系，對影兒集團的產品線做了有力承接，既有助于輻射私域流量更多的客戶人群，也能做到對顧客個性化需求點的深度挖掘。

隨著小程序購物認知的不斷加強以及品牌投入的增加，在小程序上架具有專屬特征的尖貨商品開始成為品牌挖掘私域價值的突破口。

點進安踏的小程序商城你會發現，與一般品牌貨架式陳列的商城首頁不同，“會員專享”占據了一級頁面最為中心的位置。相較于傳統零售“人找貨”的邏輯，安踏將會員放在核心位置則是在推動“貨找人”的經營邏輯。換言之，就是將消費者放在所有流程設計的核心出發點。

安踏還會不定期通過公眾號和小程序來進行尖貨發售。此處“尖貨”指的是凝聚品牌價值和潮流取向的限量款商品，比如安踏的KT系列是安踏和NBA 球星 Klay Thompson合作的限量球鞋系列。2018年，作為安踏旗下第一款全球限量發售350雙的球鞋，KT3-Rocco款戰靴曾在美國進行了總量200雙的限量銷售，舊金山NiceKicks鞋店外千人哄搶。

除了籃球運動這個垂直領域，近期安踏還在小程序上限量發售了以“中國風”為核心元素的霸道獨白汝瓷系列。

尖貨限量發售一般采取抽簽制，消費者可以通過小程序參與抽簽，再通過線上或者線下門店購買取貨。值得注意的是，安踏在尖貨系列線下發售的門店上傾向于選擇能傳遞品牌形象的旗艦店。

一般而言，會時刻關注尖貨系列發售的往往是品牌最為核心的粉絲群體。而該消費群體也應當是安踏在私域運營中需要努力留存的核心會員資產。

實際上，尖貨系列只是安踏觸達核心會員的手段之一。值得提到的是，六年以來，安踏還一直在運營自己創立的籃球賽事IP。它不僅給予了普通籃球愛好者一個展示的舞臺，還成為了安踏開發籃球運動相關產品的靈感來源。

顯然，與尖貨系列所代表的品牌特色和稀缺性的邏輯相似，能參與到品牌自創賽事的消費者某種意義上也是安踏品牌的粉絲。在私域運營上，安踏也正試圖圍繞自創的賽事IP進一步與核心會員產生互動和共鳴。

一般而言，小程序是微信私域生態的核心載體，公眾號、搜一搜等功能則是幫助品牌與消費者進行直接對話的窗口。

私域運營為品牌帶來長期價值

真正要做好私域運營實際是一項“CEO工程”，需要企業管理者擁有意識和決心。

這也涉及到“四力增長模型”中“組織力”所強調的保障私域運營高效運轉和目標達成的能力。這意味著企業對于私域的戰略定位、資源調配和團隊搭建都相當重要。

從鞋服行業私域增長的歷程來看，發展技術和協同業務團隊兩方面缺一不可。其中，業務架構包括市場宣發、流量引導、門店及電商運營等多方面的責任職能。要建設私域生態，品牌企業必須要理清自身的組織架構和目標設置。

安踏很早就搭建了自己的小程序，但在2021年正式成立私域運營團隊之前，小程序只是該品牌眾多的第三方平臺之一。這意味著小程序運營權可能只是泛化地歸類在電商部門中。為了完善建立整個微信私域生態，安踏經過內部相當一段時間討論和規劃后才正式擁有了獨立的私域運營團隊

另一方面，“產品力”也是決定品牌在微信生態中私域運營成效的重點環節。作為交易平臺的小程序就是核心的數字化產品，其運行的流暢程度、商城界面的打造等細節很容易影響消費者在私域內的購物及服務體驗。

對于不同的品牌而言，需要根據自己的實際情況來不斷摸索私域的不同玩法。

以線上線下聯動來舉例，在優衣庫的門店已經可以做到“隨時隨地掃碼購”、“線上下單門店提貨”的全渠道購物體驗。但這涉及到不同門店庫存信息統一調配的后臺系統建設，對于一些發展尚屬早期的品牌來說可以從一些早期的私域手段做起，比如在收銀臺旁邊放一個公眾號的二維碼，讓消費者在結算商品的時候可以掃碼獲取品牌的最新資訊。如此，線下消費者就有機會成為全渠道消費者。后續品牌還可以不斷精進一些私域相關的鏈路設計。

所有受訪者均認為，私域運營的核心在于以消費者為中心。而私域流量池中的用戶已經是一批跨過認知門檻的品牌忠誠用戶。

因而，對于所有想要專攻私域的品牌而言，深度經營這一群具有核心價值的消費者也是在不斷強化品牌力，為自身帶來源源不斷的業績增量和創新動力。這是一件具有長期價值的事情。

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