從鋪墊到高客單成交，B端銷售要怎么做？

To B項目的交易是由多方利益構(gòu)成的，它的價值高，銷售/決策周期也較長。因此，2b業(yè)務(wù)更傾向于建立長期且持續(xù)的關(guān)系，大部分客戶的“沒回應(yīng)”并不等于“沒需求”，很多時候是「需求還沒成型」或者「內(nèi)部還在拉鋸」。

2B銷售需要通過內(nèi)容持續(xù)“接觸”客戶，展示優(yōu)秀的問題解決和服務(wù)能力，突出合作保障、企業(yè)實力、產(chǎn)品價值，建立信任并傳遞“選擇你是最優(yōu)解”的信號，陪著客戶讓需求成熟。

以下是結(jié)合2B業(yè)務(wù)的特點，整理總結(jié)的三塊開單技巧，希望對B端銷售們有所幫助。

2B銷售面對的企業(yè)客戶決策鏈長、需求繁雜。他們往往不會單純因為產(chǎn)品好就買單，他們所做的決策常受預算、合規(guī)、戰(zhàn)略匹配等隱性因素制約，對于銷售來說，客戶的聊天框就是打聽情報的最好窗口之一。

在客戶通過好友申請后，可以先大方地介紹產(chǎn)品，讓客戶簡單了解自己做什么，接下來要避免過多地進行產(chǎn)品生硬推銷而打擾到客戶，銷售們可以用簡短的提問引導客戶說下去，保持友好親切的語氣，讓客戶覺得舒服。

根據(jù)客戶年齡段和興趣或者選擇話題:

• 年輕女性:聊美容、健康、身材、服裝等時尚話題。（更適合女性銷售切入）

• 年輕男性:聊騎行、事業(yè)、健身、體育、汽車等話題。

• 中年女性:聊子女教育、子女衣食、事業(yè)、美容保養(yǎng)、性格等話題。

• 中年男性:聊事業(yè)、成功的創(chuàng)業(yè)史、房產(chǎn)、汽車、股市、投資等成熟話題。

• 老年女性:聊養(yǎng)生、健康、子女、旅行等贊美的話題。

• 老年男性:聊身體、過往、興趣、國際新聞等話題。

（機匯管家SCRM智能打標簽）

其實，對方的每句回答，都是隱形的情報，你能通過和客戶聊天，了解到客戶的信息（如個人角色與職責、生日信息、煩惱、關(guān)注點、興趣愛好等），以及公司的信息（如企業(yè)預算、痛點、產(chǎn)品需求、人員結(jié)構(gòu)等）。

這些信息能在系統(tǒng)里構(gòu)建該客戶/企業(yè)更全面的客戶畫像，銷售們能根據(jù)自動化的客戶標簽對客戶進行分層管理，比如相同年齡愛好的客戶可以根據(jù)相同的活動、海報等進行運營。

（機匯管家SCRM智能營銷）

在2b業(yè)務(wù)里，大部分的第一次溝通都不會立馬達成合作，對方可能甩來一句“以后有需要再聯(lián)系”、“暫時不需要”、“我再考慮考慮”，此時有些銷售就會有挫敗感，或者干脆放棄該客戶。

其實，拒絕是常態(tài)，這也是一個能幫助你篩選的過程。真正毫無興趣的客戶會直接把你刪除，而那些拒絕但是留存下來的客戶，則變成潛在客戶池里的一員。

對待這些客戶，不要強迫他們?nèi)チ私?，而是用循序漸進、有策略的方式去跟進。

（機匯管家SCRM智能營銷）

（機匯管家SCRM客戶雷達）

大部分的銷售賣的不是產(chǎn)品，而是賣情緒，通過互動軌跡直觀了解客戶感興趣的點，放下「求著簽單」的心態(tài)，而是用「我能幫你解決問題」的底氣對話——當客戶把你當知心的「不可替代的顧問」，簽單只是水到渠成。

在日常與客戶的交往、溝通中，有些銷售為了更快完成成交，對于自己沒有把握的事情，一不注意就會過度承諾。

但是在后續(xù)的實施中，往往會遭遇項目無法進行的窘境，這不僅影響交付，也會影響客戶對銷售乃至公司的信任，甚至會因此而拒絕繼續(xù)合作。

（機匯管家SCRM敏感詞提醒）

凡事盡量要以客觀的事實為依據(jù)，能做什么就承諾什么，管理好客戶的合理期望與信任。機匯管家SCRM能輔助銷售進行行為管理，在發(fā)送過度夸大的語句，觸發(fā)敏感詞規(guī)則時，能立馬提醒銷售，輔助銷售做出判斷。

以上是對B端銷售的三個建議，B端銷售做好這三點，將需求錨定×信任構(gòu)建×價值顯性化，用正確的方法跟進客戶，不盲目急著成交，幫客戶逐步厘清問題，加深理解、建立信任，著眼于“看不見的功夫”，慢慢滲透，當量變成為質(zhì)變，你自然是那個最順理成章的選擇。