沒有內(nèi)容、沒有流量、沒有客戶精準數(shù)據(jù)，怎么營銷冷啟動

企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領域的應用范圍廣泛，但大方向是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又分:

1、商業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

2、工業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

今天我們主要分享【商業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)】方面的工具、管理、營銷、交易等方面內(nèi)容。

本文參考了阿朱說的文章，并結合10多年服務上萬家企業(yè)的經(jīng)驗，本文主要講以下幾方面：內(nèi)容、工具、活動、數(shù)據(jù)、成交落地、客戶管理、數(shù)據(jù)平臺、互動客戶、廣告投放等。從零起步，有資源當然會效率更高、成果更大。

準備內(nèi)容與工具

企業(yè)開始營銷之初準備內(nèi)容最難，所以得倒逼。

倒逼最有效的方法就是搞一次活動。

搞活動最低成本的就是線上直播、在線微課活動；

線下活動還有時間、場地、物料、差旅餐飲成本。

這就需要微信、線上直播平臺和工具。

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活動講產(chǎn)品，就倒逼出來產(chǎn)品PPT或白皮書PDF；如：

S2B2C分銷商城產(chǎn)品產(chǎn)品白皮書

企業(yè)大腦產(chǎn)品白皮書

活動講客戶案例，就倒逼出來最佳客戶案例。如：6月份客戶案例

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這就是內(nèi)容。

最后所有文檔、海報、PPT、說明書、視頻、圖文消息等都要始終如一的宣傳這幾個點。

活動引流數(shù)據(jù)沉淀

目前線上流量主要在：

1、社交平臺：微信、QQ、抖音等；

2、電商平臺：天貓、京東、淘寶等；

3、搜索引擎：百度、搜狗、360等；

4、信息流平臺：今日頭條、百度信息流、小紅書等；

5、各類視頻直播平臺：映客、花椒、淘寶直播、抖音直播等；

線下流量主要在門店、日常工作生活中創(chuàng)造出來的私域流量！

利用微傳單H5，小程序名片，微信互動、官網(wǎng)進行活動發(fā)布、報名，這就收集了客戶數(shù)據(jù)。這就需要第三方活動流量平臺。

當然，你還可以用電子海報、調(diào)查表、注冊表單工具來做電子海報、注冊表單，通過全員營銷、社交網(wǎng)絡，拉碎片用戶流量，讓潛在目標人群進行注冊，收集客戶數(shù)據(jù)。

你也可以根據(jù)活動過程：簽到、過程交互（有獎下載資料、有獎問答、有獎問卷回收、發(fā)紅包、優(yōu)惠券），逐層讓市場線索更加精準。

回流落地、轉化成交

回流落地，轉化成交，根據(jù)不同的商業(yè)模式回流落地模式也千變?nèi)f化！效果評估也各種各樣！【商業(yè)模式線下開課！】

1、標準化交易，導流到商城

客戶成交，如果你是可零售的商品，或交易標準化，可直接倒流到你的官網(wǎng)、Web商城、小程序商城、天貓京東商城進行在線交易。如以下案例：

社交新零售是目前的主流、風口模式！裂變交易威力無窮！具體參考：

S2B2C分銷商城產(chǎn)品產(chǎn)品白皮書

2、非標交易，導流到展示官網(wǎng)、營銷型官網(wǎng)

如果你不是即時可成交的商品，而是需要反復溝通，那就得回流到你的官網(wǎng)上了。這就要用東方五金網(wǎng)建站系統(tǒng)來構建相應的網(wǎng)站。網(wǎng)站上除了發(fā)布剛才活動留下的活動錄像、產(chǎn)品資料、客戶最佳案例資料、銷售報價單資料，當然，你還可以繼續(xù)使用注冊表單，讓一些更有價值的資料，只有注冊才能下載或查看，以獲取精準客戶。

官網(wǎng)上還要沉淀另外一些內(nèi)容。這些內(nèi)容可能是：新產(chǎn)品發(fā)布新聞、標桿客戶簽約新聞、重大戰(zhàn)略合作新聞、重大融資上市合作新聞、重大業(yè)界媒體獲獎新聞等，一句話，就是讓你的潛在客戶了解你的最新狀態(tài)，了解你的實力強大取得他們的信任加分，增加企業(yè)公信力。

有了豐富的內(nèi)容，還要做好網(wǎng)站的關鍵詞優(yōu)化，增加內(nèi)容的曝光量，以從搜索引擎平臺獲得更多流量。SEO營銷是企業(yè)重要手段，我們可以按關鍵詞排名到首頁，按天付費。

根據(jù)網(wǎng)站定位可以分為模板網(wǎng)站、展示型網(wǎng)站、營銷型網(wǎng)站、品牌網(wǎng)站等；營銷型網(wǎng)站的成交轉化率會遠遠高于一般的普通網(wǎng)站。

3、導流到官方微信公眾號

展示官網(wǎng)、營銷型官網(wǎng)的內(nèi)容，也可以在官方微信公眾號中發(fā)布。公眾號比官網(wǎng)更好的地方就是：只要客戶訂閱了，公眾號是可以主動推送給客戶的，并且可以實現(xiàn)功能交互。而官網(wǎng)，只能等客戶主動來找。我們也可以把官網(wǎng)、微網(wǎng)站、公眾號數(shù)據(jù)、內(nèi)容打通。

4、導流到體驗試用

如果你是一個面向用戶的公司、知識型公司、軟件公司，教育公司，線上服務公司，你可以在官網(wǎng)放上新用戶注冊、體驗使用SaaS、App下載二維碼，如機匯客。

當然，即使你不是一個類似公司，現(xiàn)在我們東方五金網(wǎng)建站也都可以制作很強大的交互式體驗功能，讓用戶可以更身臨其境地深入了解你的產(chǎn)品。

5、效果監(jiān)測與優(yōu)化

• 站點流量統(tǒng)計

• 用戶行為跟蹤

• 頁面熱點圖

• 客戶瀏覽行為優(yōu)化

• 客服流程優(yōu)化

• AB測試

商城、官網(wǎng)、公眾號、自媒體等后臺都運行著很多數(shù)據(jù)分析工具。

客戶培育、跟進

1、潛在客戶：導流到企業(yè)官方社區(qū)培育

現(xiàn)在還有人嘗試運作企業(yè)官方社區(qū)：大V專家專欄、問答社區(qū)、FAQ知識庫搜索、在線智能客服機器人。當然，這需要組織專門人員去運作。有人把這些職能放在了客戶支持服務部，不少客戶支持服務部除了接待客戶問題、解決客戶問題，還承擔老客戶續(xù)約、增值銷售、交叉銷售、升級銷售、老客戶推薦等業(yè)務，是有業(yè)績KPI要求的。

2、機會客戶：直接自動營銷培育

根據(jù)用戶行為跟蹤數(shù)據(jù)，你可以設置潛在客戶權重和客戶線索權重。用戶不同的行為操作，就會加不同的分。根據(jù)不同的分數(shù)等級，就自動觸發(fā)不同的推送。

這時可以搞

• 自動微信公眾號營銷

• 自動EDM營銷

• 自動短信營銷

你可以根據(jù)客戶標簽、客戶屬性發(fā)不同的內(nèi)容。不同線索成熟度的客戶，可以發(fā)公司介紹、產(chǎn)品介紹、客戶最佳案例、報價單、優(yōu)惠活動等等......，甚至你可以動態(tài)給這個客戶生成他需要的個性化的優(yōu)惠券。這就需要客戶大數(shù)據(jù)了，下面會介紹。繼續(xù)！

3、精準客戶：人工電話營銷培育

一涉及到人工，二涉及到一對一溝通，成本、時間效率就差出一個量級了。所以必須要精準又精準，不是培育到市場線索打分模型最塔尖的客戶，不要輕易啟動人工電話營銷。

而且人工電話營銷，需要準備好FAQ話術，需要反復訓練，反復監(jiān)聽指導。當然，做線上人工銷售接待，也得這么干。

這其實已經(jīng)是初級銷售做初次客戶過濾的動作了。

4、你需要一個CRM

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市場部認可的線索和銷售部認可的線索，需要在線索池子，不斷來回轉換。成熟的，市場部就扔給銷售部。銷售部一聯(lián)系客戶發(fā)現(xiàn)客戶還不成熟，就扔回市場部讓市場部繼續(xù)培育。

你需要一個客戶大數(shù)據(jù)平臺

現(xiàn)在，客戶的流量來源口很多、接觸點很多，所以需要一個統(tǒng)一的客戶大數(shù)據(jù)平臺。

1、統(tǒng)一用戶ID

如何證明是同一個人，這是做客戶畫像，進行精準營銷的前提。

一個客戶，參加了線下活動，參加了線上活動，關注了微信公眾號，訪問了小程序、下載了App，注冊了試用，注冊了表單，下載了產(chǎn)品資料，做了問答社區(qū)交流，做了智能客服機器人或在線人工銷售接待交流，你怎么能判斷出來他其實是一個人在反復探索你的產(chǎn)品？

識別一個人，有設備MAC號、Cookie可以標示，有微信登錄/QQ登錄/微博登錄賬戶識別，有淘寶賬戶/京東賬戶/支付寶賬戶識別，有郵箱/手機號識別，甚至有銀行賬戶識別、車牌號識別，甚至有人臉識別。

只要有一個關鍵識別碼，就可以通過數(shù)據(jù)合作，找到這個人的一連串關聯(lián)信息，豐富了客戶360度數(shù)據(jù)。這是未來企業(yè)營銷的基本功！

2、畫像標簽

有了統(tǒng)一的用戶ID后，還可以通過BAT的各種應用，我們收集行為數(shù)據(jù)與用戶ID相對應，就可以分類各種客戶，進行精準營銷、精準推送。

客戶聆聽、客戶交互

客戶聆聽，過去叫輿情監(jiān)控，有點負面、滅火的意思。現(xiàn)在有正面、聆聽、改進的意思。

因為聆聽，所以交互。交互，其實是客戶培育的范疇。

客戶交互，線上直播可以交互、線上微信可以交互、企業(yè)博客/微信公眾號后臺可以交互、在線客戶接待可以交互，甚至EDM也可以交互。現(xiàn)在交互口子有很多：

社交媒體：微博可以交互、抖音可以交互；

社區(qū)：知乎、脈脈也可以交互。

廣告投放

廣告投放不是市場部最大的開銷么？在這里，精準廣告投放，反而成了最末的動作了？

這就是基于目標客戶的營銷模型，這是正三角模型。而一開始就大投入廣告，那是倒三角漏斗模型。

廣告要有創(chuàng)意和設計，有錢的公司會請4A公司或廣告公司如：北京的蘇寫未來。沒錢的公司自己搞。平面還能自己搞搞，視頻就完全無能為力了。視頻找J導至客影視。

1、線上廣告

1、搜索、搜索優(yōu)化、垂直搜索

2、綜合門戶、垂直門戶鉆展、信息流形式

3、黃頁

4、社交網(wǎng)絡

5、視頻貼片

2、線下廣告

1、衛(wèi)視電視臺

2、路牌、樓宇、車站、刷墻

3、報紙雜志

現(xiàn)在線下廣告都不好進行營銷效果監(jiān)測以及導流著陸，所以最廉價的就是放個二維碼。

現(xiàn)在線下廣告也升級成數(shù)字化、智能化了。安裝了攝像頭，進行人臉識別。通過人臉識別來進行流量統(tǒng)計、用戶特征畫像，甚至可以通過人臉關聯(lián)到后臺一系列的客戶360度大數(shù)據(jù)，進而精準定位到一個人。

3、投放效果監(jiān)測

當然，這些廣告投放，都要基于客戶主數(shù)據(jù)、畫像標簽。這么多線上廣告口、線下廣告口，需要統(tǒng)一客戶ID，需要統(tǒng)一投放效果監(jiān)測，還需要回流著陸。

最后給大家一個數(shù)字化營銷作戰(zhàn)地圖。