百萬私域實戰經驗五步搭建數字化私域體系⑤——裂變

發布時間：2022-03-30 12:00:00

前言

INTRODUCTION

前面的文章已經向大家詳細講解了百萬私域實戰經驗五步搭建數字化私域體系中的定位、拓客、留存、促活，今天我們就來講一講百萬私域實戰經驗最后一步——裂變。

以下開始正文部分。

第五步:裂變

1、裂變和轉介紹

不少人因為欠缺一些運營思維，總會想當然的將“裂變”與“轉介紹”劃上等號，從字面理解上，似乎看不出什么差別，就具體運營的方法來看，似乎也沒什么差別。

有人會說：“不就是利用老用戶帶新用戶嗎，裂變是這樣，轉介紹也是這樣。”

但實際上，二者還是有所區分的，并且某些領域上差別很大。

我們先來談談，裂變是什么？

其實裂變是比轉介紹范圍更寬泛的一個整合概念，簡而言之，用大白話來概括，就是一個用戶完成了一系列的運營動作后，再利用這一個用戶帶來另一個用戶或者另一群用戶，完成相同的運營動作，甚至觸達更深層次的動作。這一系列動作，就可以被稱作裂變。

而這些用戶，對于產品投入程度的深淺，又可以劃分為精準用戶，和泛流量用戶，精準用戶可以去做類似拼團等促成長期續費的動作。而泛流量用戶可以作為宣傳口碑的一個渠道。

但是一般的裂變活動，通常體驗較差，并且并不是基于用戶痛點驅動的裂變活動，持續時間也較短，裂變往往很粗暴，需要不斷提醒用戶分享，邀請，并且要借助文案，視覺，互動，排行榜等手段不斷打擾對方，只為提升分享率。一般都是薅羊毛式的裂變，薅完這一波就收手。

以流量帶流量的方法，做不好后續的服務，可能適得其反。

那么轉介紹又是什么呢？其實轉介紹可以作為裂變的一個版塊，裂變是一個比轉介紹范圍更大的概念，只要一個人可以帶來另一個人或者更多的人就可以稱為裂變。而轉介紹是發動老用戶（付費用戶）帶來新用戶的增長方式。

用戶在轉介紹時會對被分享者或者邀請的用戶做明顯的篩選，它有門檻限制，主動為您篩選參與人群，比如教育行業中只有報了課程的老用戶才能夠參與，再分享給新的目標群體，并且在轉介紹整個活動上，運營和迭代的時間都比裂變活動長許多。

此外還需要不斷的迭代優化，來看活動的轉化率和效果。轉介紹是以精準用戶、深層次用戶的用戶需求、用戶特點為導向，在對用戶的把握上，就會比較嚴密精準，在活動效果上也會比普通的裂變活動要好許多，所帶來的新用戶的質量，也會比普通裂變所帶來的要強，效率也更高。

我們總結一下轉介紹和裂變的區別：
1.在用戶區分上：
轉介紹會對新老用戶做出明顯的區分，裂變可以不做明顯的區分，轉介紹屬于裂變的一種形式。
2.用戶精準程度上：
裂變僅僅是為了拉新做增長，新的流量里會有很多的羊毛黨用戶，用戶并不精準。轉介紹，是利用需求驅動，轉介紹來的相對是精準用戶。
3.最后的效果上：
裂變是利用流量帶流量，是流量思維的打法，而轉介紹是對用戶做篩選，是轉化的思維。

2、裂變和轉介紹的方法

私域負責人需要做出基于增量用戶的裂變和基于存量用戶的裂變。做裂變其實也很簡單，打好場景，想好用戶的參與動機和分享動機，基于種子用戶的裂變，我可以想到的方法：

企微裂變、群裂變、個人號裂變、公眾號裂變【詳見視頻號機匯管家--裂變】。我們可以參考公式：裂變拉新=啟動人數*參與率*分享率*拉新系數

1.裂變準備

想清楚每一步的裂變路徑和鉤子，讓裂變思路可以足夠的順暢，用戶參與度高，K因子和裂變率可以足夠的高，這操盤手在做活動前一定要想清楚。

什么活動主題、承接話術、活動海報、活動文案，比做大促活動會稍微的難一些，就是要看是以何種方式和機制去做了。

2.裂變學習

一般去多看看案例集，多去參與一些裂變活動。學習好的裂變方法，不斷嘗試總結出最適合自己、最有效的裂變方案。

3.裂變細節

做裂變活動尤其要關注一些細節，比如整個流程、海報制作、推廣話術、裂變數據等內容，及時根據數據做出調整。

以豪車毒為例：

【豪車毒】低頻高價高互動、決策鏈路長、少SKU、重服務，其業務的基本邏輯是：用極致服務的代購豪車體驗，吸引并聚集一批高凈值的客戶群，通過持續提供的優質免費服務，維護和激活客戶，并源源不斷地向這個高端私域池，提供更多高毛利商品及高毛利服務，通過合伙人模式高效的將優質的產品服務、品牌傳播及私域擴散思維方法，提供給客戶，持續讓客戶滿意。目前在全國有5000多名這樣的“銷售員”，客戶轉介紹率高達90%，客戶轉介紹的銷售額在總銷售額中占比差不多一半。這就是私域流量的頂級操盤之術。

【操作細節】

1.建立完善的價格系統，匯集4S店價格詳情，為客戶推薦最適合的產品。

2.創始人IP+標準化流程 + 高端客戶個性化定制。創始人微信主副號加起來有80多個，承接最活躍的私域用戶，由9位助理管理。

3.公司定義為“高端管家”，凡是管家工作范圍內的工作都做。比如，幫用戶接機、免費洗車、送花、體檢時開車接送等。

4.2019年進行服務升級，為用戶提供一項重磅服務：極致、深度、獨一無二的家庭保潔。通過極致服務激起用戶分享欲，裂變更多新用戶、觸達更多新用戶。

以上就是《百萬私域實戰經驗五步搭建數字化私域體系》——定位、拓客、留存、促活、裂變。

總結來說，搭建屬于自己的私域體系有以下幾個步驟：

01 搭建私域模型，定位先行

02 找到吸粉引流的方式和渠道，包括公域搶用戶+平臺導用戶+私域裂變用戶

03 用戶的首次付費

04 找到留存承載用戶的載體

05 對于用戶關系的建立、留存、促活、復購