CRM中的商機(jī)管理：提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與市場(chǎng)拓展的利器

發(fā)布時(shí)間：2024-09-23 12:00:00

商機(jī)管理能提升客戶(hù)體驗(yàn)和銷(xiāo)售效率，是企業(yè)創(chuàng)造時(shí)機(jī)收益的最重要的信息之一。它對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響和積極的作用。

什么是商機(jī)管理？

商機(jī)管理，其核心在于能夠及時(shí)抓住并高效轉(zhuǎn)化商業(yè)機(jī)會(huì)，深入挖掘并精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求以促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，并最終培養(yǎng)出忠誠(chéng)的客戶(hù)群體。

在B2B業(yè)務(wù)中，商機(jī)一般由銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化而來(lái)，對(duì)有意向的線(xiàn)索客戶(hù)，企業(yè)通過(guò)建立詳盡的客戶(hù)商機(jī)檔案，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行細(xì)化管理和持續(xù)跟進(jìn)，來(lái)提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如果說(shuō)銷(xiāo)售線(xiàn)索是一個(gè)質(zhì)量不高、確定性不強(qiáng)的機(jī)會(huì)，那么商機(jī)就是經(jīng)過(guò)了確認(rèn)的線(xiàn)索，商機(jī)的質(zhì)量相對(duì)線(xiàn)索來(lái)說(shuō)，承載的信息也更有價(jià)值。

商機(jī)管理是CRM管理系統(tǒng)中隸屬于銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵功能。

商機(jī)管理階段

商機(jī)管理通常包括商機(jī)識(shí)別、建立商機(jī)、商機(jī)跟進(jìn)（推進(jìn)銷(xiāo)售階段轉(zhuǎn)化）、關(guān)閉商機(jī)以及銷(xiāo)售訂單處理幾個(gè)主要階段。

1）識(shí)別商機(jī)

企業(yè)通過(guò)平時(shí)的銷(xiāo)售活動(dòng)或銷(xiāo)售渠道獲得大量的數(shù)據(jù)后，銷(xiāo)售人員能通過(guò)調(diào)研分析，以及需求評(píng)估對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索進(jìn)行驗(yàn)證篩選，也就是線(xiàn)索轉(zhuǎn)換，將有價(jià)值的線(xiàn)索，或是有明確購(gòu)買(mǎi)意向的線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為客戶(hù)、聯(lián)系人或是商機(jī)，以便后續(xù)采取進(jìn)一步的跟進(jìn)措施或是銷(xiāo)售流程跟進(jìn)。

2）建立商機(jī)

一旦識(shí)別出商機(jī)，銷(xiāo)售人員就可以將其錄入CRM系統(tǒng)。這通常包括填寫(xiě)商機(jī)的詳細(xì)信息，如客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、需求描述、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額、預(yù)計(jì)成交時(shí)間等。企業(yè)可以專(zhuān)門(mén)設(shè)置主要銷(xiāo)售人員作為負(fù)責(zé)人，相關(guān)關(guān)聯(lián)人員作為輔助團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，進(jìn)而促進(jìn)交易。

3）商機(jī)跟進(jìn)管理

為推進(jìn)銷(xiāo)售階段轉(zhuǎn)化，對(duì)待商機(jī)應(yīng)順序推進(jìn)，并在每個(gè)階段對(duì)銷(xiāo)售人員提出要求，進(jìn)而產(chǎn)生可衡量的階段性成果的跟進(jìn)方法，能夠更科學(xué)地反映商機(jī)狀態(tài)以及銷(xiāo)售效率。而其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要數(shù)商機(jī)跟進(jìn)管理，即對(duì)商機(jī)階段轉(zhuǎn)化的判斷與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

商機(jī)跟進(jìn)管理的意義

在企業(yè)的業(yè)務(wù)中，高效應(yīng)用商機(jī)跟進(jìn)管理的企業(yè)往往具有更大的競(jìng)爭(zhēng)力、效率和價(jià)值。

1）預(yù)測(cè)收入，輔助決策。根據(jù)銷(xiāo)售過(guò)程管理指標(biāo)，實(shí)時(shí)監(jiān)控商機(jī)轉(zhuǎn)化的每個(gè)階段及對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)值，利用銷(xiāo)售漏斗等工具可分析預(yù)測(cè)新簽收入達(dá)成，為管理人員提供預(yù)測(cè)工具。

2）及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)狀態(tài)。銷(xiāo)售成員可以根據(jù)存檔的資料隨時(shí)隨地掌握客戶(hù)信息，快速跟進(jìn)相關(guān)內(nèi)容，精細(xì)化管理客戶(hù)。清楚了解客戶(hù)的跟進(jìn)情況，上層領(lǐng)導(dǎo)也能隨時(shí)監(jiān)控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)的跟單拜訪情況，不錯(cuò)失關(guān)鍵的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

3）明確任務(wù)優(yōu)先級(jí)。根據(jù)安排好的任務(wù)優(yōu)先級(jí)狀態(tài)，可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)判斷哪些是最急需安排的任務(wù)，在哪些階段客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)較高，及時(shí)調(diào)整任務(wù)優(yōu)先級(jí)，通過(guò)系統(tǒng)更好評(píng)估銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并跟蹤沒(méi)有按預(yù)期發(fā)展的商機(jī)，并根據(jù)異常情況，及時(shí)做出正確的方案調(diào)整。

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在銷(xiāo)售的商機(jī)管理中，CRM的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化可以查看銷(xiāo)售流程下商機(jī)在各階段的轉(zhuǎn)化情況，通過(guò)商機(jī)銷(xiāo)售階段轉(zhuǎn)化分析可以明顯看出商機(jī)的流轉(zhuǎn)情況，從數(shù)據(jù)中看出每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)清楚的知道商機(jī)處于哪個(gè)階段更容易流失，針對(duì)性的制定銷(xiāo)售策略。

除幫助企業(yè)管理商機(jī)本身，一套具備階段轉(zhuǎn)化分析功能且適合企業(yè)的商機(jī)管理系統(tǒng)工具，可以科學(xué)地反映從起點(diǎn)到終點(diǎn)商機(jī)各階段停留時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化情況等數(shù)據(jù)指標(biāo)（包括但不限于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、負(fù)責(zé)對(duì)象、銷(xiāo)售產(chǎn)品、金額、成交時(shí)間、銷(xiāo)售進(jìn)程數(shù)據(jù)及成功概率等分析銷(xiāo)售漏斗等重要信息），不僅能夠幫助企業(yè)管理商機(jī)全生命周期，整合線(xiàn)索和銷(xiāo)售訂單模塊，從潛在線(xiàn)索轉(zhuǎn)換、建立商機(jī)、跟進(jìn)商機(jī)、關(guān)閉商機(jī)到建立銷(xiāo)售訂單、包括售前、售中和售后全銷(xiāo)售流程和步驟，還能夠直觀地發(fā)現(xiàn)和說(shuō)明銷(xiāo)售問(wèn)題所在，從而幫助企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)高效的管理商機(jī)，促成更多交易。