制造業(yè)銷售總監(jiān)私藏：用CRM抓大客戶的6個(gè)篩選公式

發(fā)布時(shí)間：2025-03-24 09:21:41

客戶的管理不是“拍腦袋”的藝術(shù)，而是“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的科學(xué)。通過(guò)CRM系統(tǒng)各種數(shù)據(jù)的智能結(jié)合，制造業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)①Y源聚焦在高價(jià)值客戶上，預(yù)測(cè)客戶生命周期的價(jià)值，以更精準(zhǔn)的策略實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。記住：大客戶不是“找”出來(lái)的，而是“算”出來(lái)、精準(zhǔn)服務(wù)出來(lái)的！

公式一：RFM三維定位法

Recency近度+Frequency頻度+Monetary金額

應(yīng)用場(chǎng)景：快速識(shí)別存量客戶中的"鉆石客戶"，用數(shù)據(jù)量化評(píng)估哪些新客戶“既買(mǎi)得起，又愿意買(mǎi)，還能長(zhǎng)期多頻次地買(mǎi)”，快速聚焦“高頻采購(gòu)+高金額+行業(yè)對(duì)口”的客戶，避免資源浪費(fèi)在低價(jià)值客戶上。

核心邏輯：通過(guò)CRM系統(tǒng)提取客戶的最近一次采購(gòu)時(shí)間（Recency）、采購(gòu)頻率（Frequency）、采購(gòu)金額（Monetary），結(jié)合制造業(yè)特性，疊加行業(yè)匹配度（如客戶所屬行業(yè)是否與公司產(chǎn)品技術(shù)路線高度契合）進(jìn)行篩選。

CRM操作示例：在CRM中設(shè)置RFM評(píng)分規(guī)則（如R≤6個(gè)月、F≥3次/年、M≥50萬(wàn)元），篩選出活躍客戶；

1.設(shè)置系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)客戶近6個(gè)月訂單金額≥50萬(wàn)元（M）

2.標(biāo)記季度采購(gòu)≥3次的高頻客戶（F）

3.篩選近30天有詢價(jià)/拜訪記錄的活躍客戶（R）

典型案例：某汽車(chē)零部件廠商通過(guò)RFM模型發(fā)現(xiàn)某新能源車(chē)企雖單次采購(gòu)額不高，但采購(gòu)頻率每月遞增200%，果斷列為S級(jí)客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，3個(gè)月后拿下年度框架協(xié)議。

公式二：客戶潛力指數(shù)

客戶潛力指數(shù)=預(yù)算匹配度×決策鏈滲透率×戰(zhàn)略協(xié)同系數(shù)

應(yīng)用場(chǎng)景：評(píng)估新客戶開(kāi)發(fā)價(jià)值和潛在合作深度。

核心邏輯：避免銷售團(tuán)隊(duì)盲目開(kāi)發(fā)客戶，測(cè)算客戶潛力指數(shù)可以確定哪些客戶或客戶群體值得投入更多資源，如營(yíng)銷費(fèi)用、客戶服務(wù)等，確保高潛力客戶得到足夠的關(guān)注和支持。提高銷售效率和業(yè)績(jī)。

CRM操作示例：

在客戶檔案中設(shè)置【采購(gòu)預(yù)算】【決策層級(jí)圖】【產(chǎn)品適配度】字段。

【采購(gòu)預(yù)算】可以分成三級(jí)錄入，確認(rèn)預(yù)算（客戶明確告知的預(yù)算范圍），預(yù)估預(yù)算（通過(guò)行業(yè)報(bào)告/競(jìng)品訂單反推），隱性預(yù)算（根據(jù)客戶注冊(cè)資本/年?duì)I收推算）

【滲透率指標(biāo)】我方在客戶決策鏈中的關(guān)鍵人覆蓋程度，通過(guò)文件追蹤系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)客戶打開(kāi)技術(shù)方案文檔的次數(shù)，或是記錄客戶參會(huì)人員職級(jí)大致確定。

【產(chǎn)品適配度】通過(guò)客戶業(yè)務(wù)需求與我方產(chǎn)能/技術(shù)優(yōu)勢(shì)的匹配程度，可以對(duì)接ERP/MES系統(tǒng)計(jì)算客戶產(chǎn)品與自有產(chǎn)線的匹配度（協(xié)同系數(shù)）

數(shù)據(jù)閾值：指數(shù)＞85分的高價(jià)值客戶須由總監(jiān)級(jí)親自帶隊(duì)攻堅(jiān)

典型案例：某機(jī)床制造商通過(guò)CRM篩選新能源汽車(chē)客戶，預(yù)算匹配度：客戶新設(shè)備預(yù)算120萬(wàn)，我方方案報(bào)價(jià)105萬(wàn)，105/120*100%=87.5%；決策滲透率：已接觸技術(shù)總監(jiān)（50%權(quán)重）+采購(gòu)經(jīng)理（30%權(quán)重），未接觸CEO，(0.5+0.3)/1=80%；戰(zhàn)略協(xié)同：產(chǎn)線匹配度90%+產(chǎn)能彈性85%+定制化需，60%0.9×0.5+0.85×0.3+0.6×0.2=82.5%；最終潛力指數(shù)為87.5% × 80% × 82.5% = 57.75%，結(jié)論：若行業(yè)閾值設(shè)為85%，該客戶暫不列為最核心攻堅(jiān)對(duì)象，但持續(xù)監(jiān)測(cè)其戰(zhàn)略協(xié)同系數(shù)變化。

公式三：業(yè)務(wù)關(guān)鍵突破點(diǎn)

業(yè)務(wù)關(guān)鍵突破點(diǎn)=決策鏈穿透力 × 技術(shù)匹配度

應(yīng)用場(chǎng)景：打破“盲人摸象”式銷售，找到客戶的痛點(diǎn)，直擊客戶核心決策層，縮短成交周期。

核心邏輯：制造業(yè)大客戶的采購(gòu)決策往往涉及技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)等多部門(mén)。通過(guò)CRM記錄客戶內(nèi)部決策鏈角色（如技術(shù)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、生產(chǎn)負(fù)責(zé)人），分析其對(duì)公司技術(shù)方案的匹配度，找到關(guān)鍵突破點(diǎn)，提升客戶的痛點(diǎn)響應(yīng)能力。

CRM操作示例：在CRM中完善客戶畫(huà)像，錄入客戶企業(yè)的組織架構(gòu)數(shù)據(jù)（部門(mén)、職級(jí)、崗位）決策鏈角色標(biāo)簽化建立決策鏈圖譜，標(biāo)記各角色的關(guān)注點(diǎn)（如技術(shù)總監(jiān)更關(guān)注工藝創(chuàng)新，采購(gòu)經(jīng)理更關(guān)注成本）；通過(guò)技術(shù)白皮書(shū)、定制化方案等精準(zhǔn)觸達(dá)關(guān)鍵人，提升技術(shù)匹配度評(píng)分。

典型案例：一家智能家居企業(yè)，通過(guò)有效策略穿透了目標(biāo)用戶的決策鏈，使產(chǎn)品信息廣泛觸達(dá)潛在用戶。同時(shí)，其研發(fā)的智能家居控制系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，與市場(chǎng)上對(duì)智能化家居管理的需求高度匹配。因此，業(yè)務(wù)關(guān)鍵突破點(diǎn)得以確立，產(chǎn)品迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)可，銷量持續(xù)增長(zhǎng)。

公式四：預(yù)判性跟進(jìn)

預(yù)判性跟進(jìn)=采購(gòu)周期波動(dòng)率×供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)用場(chǎng)景：制造業(yè)客戶的采購(gòu)周期受行業(yè)淡旺季、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性影響顯著。通過(guò)CRM分析客戶歷史采購(gòu)數(shù)據(jù)，計(jì)算采購(gòu)周期波動(dòng)率，結(jié)合供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警（如原材料漲價(jià)、供應(yīng)商切換），提前布局跟進(jìn)策略。

核心邏輯：從“被動(dòng)響應(yīng)”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)預(yù)判”，在客戶采購(gòu)需求爆發(fā)前建立信任。

CRM操作示例：CRM系統(tǒng)通過(guò)數(shù)據(jù)采集與智能推理技術(shù)，從ERP系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)以及CRM歷史記錄中提取客戶的詳細(xì)采購(gòu)數(shù)據(jù)，包括采購(gòu)時(shí)間、頻率、數(shù)量以及采購(gòu)間隔等關(guān)鍵信息，根據(jù)數(shù)據(jù)信息可以生成客戶采購(gòu)周期的波動(dòng)曲線，并標(biāo)記出異常波動(dòng)節(jié)點(diǎn)以供分析。結(jié)合這些采購(gòu)周期數(shù)據(jù)，系統(tǒng)能夠預(yù)測(cè)客戶的下一次訂單時(shí)間窗，并確定和提醒“最佳跟進(jìn)時(shí)間點(diǎn)”。此外，CRM系統(tǒng)還能與SCM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，實(shí)時(shí)顯示供應(yīng)商的庫(kù)存情況和物流狀態(tài)。幫助企業(yè)管控供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)制定替代方案或成本優(yōu)化建議，幫助企業(yè)搶占市場(chǎng)先機(jī)。

典型案例：某家中小型電子配件廠通過(guò)采集和分析客戶采購(gòu)數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)下次訂單時(shí)間窗，實(shí)時(shí)監(jiān)控供應(yīng)鏈狀態(tài)，并建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，成功實(shí)施了預(yù)判性跟進(jìn)策略，提升了客戶滿意度和供應(yīng)鏈管理效率，保持了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

公式五：流失預(yù)警公式

流失預(yù)警公式=（互動(dòng)頻次標(biāo)準(zhǔn)差）×m+（滿意度波動(dòng)率）×n

應(yīng)用場(chǎng)景：降低、防范客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。

核心邏輯：通過(guò)整合和分析客戶數(shù)據(jù)，識(shí)別出潛在流失風(fēng)險(xiǎn)的信號(hào)，并基于這些信號(hào)自動(dòng)觸發(fā)預(yù)警機(jī)制，以便企業(yè)及時(shí)采取措施來(lái)挽回客戶。

CRM預(yù)警機(jī)制：

1.CRM系統(tǒng)能夠整合來(lái)自不同渠道和系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)，包括交易記錄、互動(dòng)歷史、反饋信息等，形成十分全面的客戶數(shù)據(jù)視圖。

2.可以設(shè)置當(dāng)客戶服務(wù)請(qǐng)求響應(yīng)時(shí)間＞24小時(shí)自動(dòng)觸發(fā)預(yù)警

3通過(guò)對(duì)客戶的行為分析，購(gòu)買(mǎi)頻率的下降、互動(dòng)次數(shù)的減少、滿意度評(píng)分的降低等，如季度訂單金額環(huán)比下降30%時(shí)啟動(dòng)"客戶健康診斷"流程

4.通過(guò)NLP技術(shù)分析溝通過(guò)程中的情感傾向值（滿意度指標(biāo)），滿意度波動(dòng)率賦予n倍的權(quán)重，可以根據(jù)企業(yè)的特定業(yè)務(wù)場(chǎng)景和經(jīng)驗(yàn)判斷。

典型案例：某自動(dòng)化設(shè)備企業(yè)的客戶群體為國(guó)內(nèi)外大型工廠。近年來(lái)，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、客戶流失率上升的挑戰(zhàn)，企業(yè)引入CRM系統(tǒng)，建立客戶流失預(yù)警機(jī)制。實(shí)施過(guò)程包括數(shù)據(jù)整合、建立流失預(yù)警模型、設(shè)置預(yù)警機(jī)制、客戶分級(jí)及數(shù)據(jù)分析。實(shí)施后，客戶流失率顯著下降，老客戶訂單量增15%，客戶滿意度提升，投訴減少最為顯著，銷售團(tuán)隊(duì)效率提高。

公式六：CLV價(jià)值預(yù)測(cè)模型

（客戶生命周期價(jià)值）=（年均采購(gòu)額×合作年限）（獲客成本+維護(hù)成本）

應(yīng)用場(chǎng)景：客戶終身價(jià)值是指一個(gè)客戶在其生命周期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)的總利潤(rùn)，通過(guò)合理的計(jì)算，可以幫助企業(yè)更加科學(xué)地分配銷售資源。

核心邏輯：科學(xué)分配銷售資源。

CRM操作示例：

1.通過(guò)歷史數(shù)據(jù)訓(xùn)練AI預(yù)測(cè)模型

2.對(duì)CLV＞500萬(wàn)的客戶配置專屬客戶成功經(jīng)理

3.將預(yù)測(cè)值嵌入銷售人員的KPI考核體系

在制造業(yè)從"廣撒網(wǎng)"轉(zhuǎn)向"精準(zhǔn)捕撈"的時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始擯棄粗放型客戶管理方式，轉(zhuǎn)而將目光投入到企業(yè)客戶的資源管理上，其實(shí)客戶的數(shù)據(jù)也是企業(yè)財(cái)富，CRM系統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化魚(yú)探儀。建議企業(yè)盡早開(kāi)啟新客戶分級(jí)管理，結(jié)合動(dòng)態(tài)看板實(shí)時(shí)監(jiān)控大客戶狀態(tài)。需要了解CRM的企業(yè)，可聯(lián)系我們的數(shù)字化顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)獲取資料和定制方案。